第一章 国际商务谈判概述

第一节 国际商务谈判的概念及特点

第二节 国际商务谈判的形式

第三节 影响国际商务谈判的因素

第四节 我国国际商务谈判的基本原则

第二章 国际商务谈判理论

第一节 结构理论

第二节 实力结构理论

第三节 需求理论

第四节 行为学理论

第五节 心理学理论

第六节 博弈论

第七节 理性谈判

第三章 国际商务谈判前的准备

第一节 谈判人员的组织与管理

第二节 谈判前的信息准备

第三节 谈判目标的确定

第四节 谈判方案的制订

第五节 模拟谈判

第四章 国际商务谈判各阶段的策略

第一节 国际商务谈判策略概述

第二节 开局阶段的策略

第三节 报价阶段的策略

第四节 磋商阶段的策略

第五节 成交阶段的策略

第五章 国际商务谈判技巧

第一节 国际商务谈判技巧概述

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧

第六章 国际商务谈判礼仪

第一节 国际商务谈判礼仪惯例

第二节 日常交往礼仪

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理

第一节 应对反对性意见

第二节 应对主观缺陷问题

第三节 应对外界干预问题

第四节 应对谈判僵局

第五节 应对重新谈判

第九章 谈判力与谈判力策略的应用

第一节 谈判力的概念及其影响因素

第二节 谈判力的形成及运用

第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用

第十章 国际商务谈判经典案例分析

案例一 苹果公司入华谈判案例分析——基于商务谈判策略角度

案例二 微软收购诺基亚 谈判因何失利？

案例三 越洋合作 牵手共赢——美洲银行成功入资中国建设银行

案例四 浅谈欧盟国家集体谈判机制

案例五 吉利收购沃尔沃谈判

案例六 我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究——以进口日本农业机械设备谈判为例

参考书目

术语中英文对照表