第一章 销售就是说话的艺术

善于言谈

销售中的礼貌用语

善于把话说到点子上

传达给顾客有效的信息

说话掌握分寸

第二章 面对客户你开口要怎么说

怎样和客户打招呼

如何巧妙接近客户

与客户轻松交谈的七种方式

不该说的话一定不要说

重要的推销原则

运用好推销语言

第三章 说什么话，顾客才爱听

好听话——进入客户内心的“通行证”

客套话——陌生人之间的“润滑剂”

专业话——要专业不要代码

巧妙话——把话说到点子上

第四章 说话有智慧：话要说到顾客心坎上

话不在多，“顺心”最重要

学会向客户提问

学会赞美客户

做销售永远不能说的七句话

说服不同年龄客户的妙法

说服不同性格客户的妙法

第五章 运用策略：激发客户购买欲的语言艺术

突破客户心理防线，激发客户的购买欲望

有效刺激客户购买欲的七大心理战术

巧用对比抓住客户的心

使用“展示、阐述与提问”的策略介绍产品

挖掘客户潜在的需求

用巧妙提问激发客户需求

从客户感兴趣的话题打开突破口

第六章 掌握规律：听懂顾客必知的心理学常识

墨菲定律

1％定律

金斧头定律

二八定律

开场白效应

好奇心效应

鼓掌效应

皮革马利翁效应

凡勃伦效应

第七章 学会聆听：准确解码顾客的意图

80％的成交靠耳朵完成

学会倾听客户的谈话

掌握耐心倾听的三部曲

听懂“价格太贵”的潜台词

听出话外之意

客户抱怨时，要坐下来认真倾听

找客户感兴趣的话题

要听就听客户的心声

第八章 分清类型：听懂顾客的金钥匙

理智好辩型客户，用自己的人格感化他

贪小便宜型客户，让一些利益给他

脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他

节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠

小心谨慎型客户，沉着应对，步步为营

犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心

第九章 听过之后：在售后服务中提高客户信任

不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”

真正的销售始于售后

退货，是赔还是赚

按“一三七法则”开展售后服务

积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任

第十章 说话无小事：与顾客交往说话不能太随便

唐突乏味的开场白只会把希望扼杀在摇篮中

对产品含糊其词，会导致签单失败

言辞不当，会引起客户反感

不要让沟通变成一场独白

正确对待顾客对价格提出异议

过分夸大产品效果，会令顾客心生疑云

真诚待人，不欺骗客户

辩解会使客户失去信任

第十一章 话里话外：客户说的话总有玄机

客户拒绝的处理原则

客户说“不”是因为担心有风险

客户的异议是障碍，也是机会

客户的想法是可以改变的

去伪存真，听出客户的真实心声

你要知道为什么被拒绝

拒绝不代表顾客真的不需要

顾客说“不”隐含的意思