第一章 再好的道理比不上一个好故事

听故事是一种具有深层需求的嗜好

任何客户都阻挡不了好奇心

经历性的故事，客户对其天生的沉浸感

会讲故事的销售，开单就是那么容易

可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”

雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情

企业都在讲故事，销售员更要讲故事

情景测试1：聊天是个技术活，如何传递专业感

情景测试2：一个不可思议的心理学实验

第二章 什么样的故事才算好故事

时机性：为客户选择合适的故事

共鸣性：有些东西可以令客户感动

互动性：向客户提问来增加互动性

顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图

情景测试：客户对产品不信任，怎么讲

第三章 为客户讲故事的五大流程

故事背景：为什么会有这个故事

阻力：阻力越大越好

行动：采取了什么行动

结果：要直观，尽量用数字或百分比表示

评价：故事的启发

情景测试1：客户迟迟不下单，故事如何讲

情景测试2：客户不想付定金，故事怎么讲

第四章 主题故事，正能量与共鸣的交响乐

爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃

理想：为了理想，在北上广打拼的日子

事业：不服输、不低头的故事

品质：我们的产品经过N种检验的故事

创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史

生命：卖的不是产品，是健康

情景测试1：以爱情为题，推一款化妆品

情景测试2：以品质为题，讲一个工艺的故事

第五章 产品故事，八大经典类型

出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒

不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”

爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局

应运而生型：对不起，我们来晚了

名字来历型：一个悠久的故事

诠释卖点型：实用、高效

发展历程型：风风雨雨几十年

权威试用型：专家都在用

情景测试：为你的企业讲一个品牌故事

第六章 辛苦度故事，你的努力让客户看见

幕后付出，应当让客户知晓

时间辛苦：时间跨度大的客户

位置辛苦：适合远距离出差的故事

加班辛苦：适合急单，被迫赶工的故事

返工辛苦：频繁修改完工项目的故事

情景测试1：客户抱怨你对他不上心，故事就得这么讲

情景测试2：客户让你打折代理费，故事怎么讲

第七章 专业度故事，你的实力让客户看见

为结果买单前，都想找一个资深的销售

过程衡量：是否考虑周全

结果衡量：是否达到预期

态度衡量：是否自始至终不变

情景测试1：客户听不懂专业术语，怎么办

情景测试2：客户说产品不是自己想要的，怎么说

第八章 概率故事，把侥幸方案改为必备方案

差别感：买与不买差别很大，这可是必备项

损失感：错过今天，就没有这个价格

恐惧感：客户之前没买，后果很严重

优越感：买低配不如买高配，又不差太多钱

情景测试1：客户不想买大额保险，怎么讲故事

情景测试2：客户爱人觉得不需要保险，怎么讲故事

第九章 与其骨感，不如讲一个丰满的故事

每一位客户都是一个感性的人

加大：故事人物的需求

加多：完成困难的程度

加强：主角的执行力或智慧

删减：不必要的累赘情节

修饰：加入细微描写，引起客户的情绪反应

情景测试：与客户讲一个成交过程的故事

第十章 用肢体语言辅助你的故事

好动作比语言更生动

通过手势洞察客户心理

客户抖动双脚时，故事该迅速收尾了

坐姿可以告诉你客户怎么想

情景测试：什么肢体语言才能让客户主动加价

第十一章 换种传播方式，就能影响更多客户

远离硬性广告，好故事才能有成交

口才好，可以开启直播模式

用你的好文笔，将故事写进软文里

借新闻报道，让一切权威化

线下沙龙，分享你的故事

情景测试1：媒体采访故事，如何设计起伏的情节

情景测试2：面对一万观众，如何讲好故事